B2B 잠재고객 발굴, 흔히 저지르는 6가지 실수와 6가지 발굴 요령

B2B 잠재고객 발굴 베스트 프랙티스

B2B 잠재고객 발굴, 흔히 저지르는 6가지 실수와 6가지 발굴 요령

한창 잠재고객 발굴중인 요즈음, 초기 세일즈포스의 마케팅/세일즈 팀을 이끌었던 Aaron Ross의 <predictable revenue>를 참고하고있습니다.

세일즈포스 처럼 큰 회사의 전략이 우리 회사에게 먹힐까? 생각할 수도 있겠지만, 저자가 일하던 2000년 초중반에 세일즈포스는 자그마한 스타트업이었습니다.

잠재고객에게 콜드콜을 하면, 10번 중에 9번은 "그래서 당신네 회사가 뭘 해준다는 말이죠? 세일즈팀을 외주해준다는 말인가요?"라는 질문을 받았다고 하네요. 😅


6가지 실수

1. 즉각적인 결과를 바라는 것

B2B 의사 결정 과정에는 여러 사람들이 참여하고, 이에 따라 충분한 시간이 필요합니다.

영업 기회를 얻는 데는 최소 2-4주, 때때로는 그 이상의 시간이 소요되기도 합니다.

2. 긴 이메일을 쓰는 것

이메일이 길면 쉽게 답장하기 어렵습니다. 한 이메일에는 하나의 간단한 질문만하고, 답장하기 쉬운 이메일을 써보세요.

또한 당신이 왜 연락 했는지 간단하게 언급하세요. 항상 정직해야합니다.

진실함이야 말로 가장 설득력 있는 마케팅입니다.

3. 깊지 않고, 넓게만 접근하는 것

100명의 잠재 고객에게 한번씩 연락하기보다, 10명의 잠재 고객에게 10번씩 연락해보세요. 적절한 follow-up 메일을 보내세요.

follow-up 메일을 보낼 때는 저번에 메일을 받았는지 재확인만 하기보단, 잠재 고객에게 도움이 되고, 유용한 정보를 함께 알려주세요.

4. 이상적인 타깃(ideal target)을 너무 빨리 포기하는 것

'진짜' 의사 결정권자에게 거절당하기 전까지는 포기하지마세요. 잠재고객과 우리 사이의 핏이 맞는지 이해하려고 노력해야합니다.

끈질기지만 친절하게 접근해야합니다.

5. 이상적이지 않은 타깃(non-ideal target)을 빠르게 포기하지 못하는 것

끈기는 중요하지만, 양날의 검 입니다.

서로 핏이 맞지 않는 잠재고객에게 매달리는 것은 시간 낭비일 수 있습니다.

6. 검증된 프로세스를 따르지 않고, 행동 지표에만 의존하는 것

하루의 통화 횟수, 주당 미팅 횟수 만으로는 충분하지 않습니다.

매출을 창출하는 검증된 프로세스를 step-by-step 으로 정립하고, step 별로 중간 결과를 측정하세요.

6가지 요령

1. 팀원에게는 전화를, 의사 결정권자에게는 메일을 보내세요,

타깃(의사 결정권자)에게 바로 접근하기보다는, 그 아래 팀원에게 먼저 전화를 걸어 보세요.

잠재고객에 대해 질문하고 더 배울 수 있습니다.

의사결정권자에게 먼저 메일을 보내 적임자를 refer 해달라고 요청하는 것도 좋은 방법입니다.

2. 재촉하려드는 세일즈맨이 아닌, 인터뷰어 처럼 행동하세요.

아래와 같은 질문으로 대화를 이어나갈 수 있습니다.

  • "혹시, 제가 바쁜 시간에 전화 드렸나요?"
  • "oo에 대해, 회사의 어떤 분과 이야기 하면 좋을까요?"
  • "요즘 회사에서 [팀/프로세스/기능]을 어떻게 [조직/구성/실행]하고 계신가요?"
  • "oo에 대해 저희가 도움을 드릴 수 있는지 논의하고 싶습니다. 혹시 지금 당장은 관심이 없는 내용이실까요?

3. 이메일은 간결(bite-sized email)해야 합니다.

이메일은 짧고 친절해야합니다. 모바일로 읽는다고 생각해보세요.

질문은 하나만 (정말 하나만) 하세요. 간결해야 합니다.

4. 관심이 없다면, 이유를 알아내세요.

우선순위가 낮은 문제인가요? 예산이 부족인가요? 혹은 시기가 안맞은 건가요?

더 시간을 투자할만한 잠재고객인가요? 아니면, 단념하고 다른 잠재고객으로 넘어가는게 나을까요?
이런 질문을하고, 이유를 알아내어 인사이트를 얻을 수 있어야합니다.

결정을 방해하는 이슈가 극복가능한 이슈인지, 그리고 잠재 고객에게 제안할 다음 단계(next step)는 무엇인지 판단할 수 있어야합니다.

5. 이상적인 잠재고객(ideal prospect)를 너무 빨리 포기하지마세요.

진짜 의사결정권자에게 거절 당하기 전까진 포기하지마세요.

세일즈 관련 제품을 판매한다면, 세일즈 부서의 책임자가 거절하기 전까진 다른 C-Level이 거절한다해도 포기하지마세요.

6. 항상 다음 단계(next step)을 제안하세요.

항상 잠재 고객에게 먼저 next step을 제안하세요. 잠재고객에게 도움 되는 내용이여야 합니다.

  • "~ 이렇게 하면 시간을 더 아낄 수 있습니다."
  • "~ 이렇게 하면 oo에 대해 더 배우실 수 있습니다."

잠재고객의 4명 중 1명은 원하는 방식의 next step이 있습니다. 질문을 준비하면 좀더 생산적인 next step을 진행할 수 있습니다.

  • "다음 5개 질문에 대답해주시면, 더욱 생산 적인 데모 시연이 될 것 같습니다."

잠재고객의 4명 중 3명은 당신이 먼저 next step을 제안해주길 기대합니다. 효과적인 질문과 방법을 찾아내어 정리해두면, 상황에 따라 적절하게 활용할 수 있습니다.

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