NextRise 2023, 스타트업 박람회로 획득한 B2B 리드 관리 방법

리드에서 고객 전환까지

NextRise 2023, 스타트업 박람회로 획득한 B2B 리드 관리 방법
Photo by Alexandre Pellaes / Unsplash

지난주 2023 Next Rise 스타트업 박람회에 참가하였습니다.

각 부스에서 열렬히 제품을 설명해주시는 분들이 참으로 인상 깊었습니다. 🔥🔥🔥

분명히 기억에 남을 만한 경험이었고, 세일즈맵 팀도 많은 에너지를 얻었습니다. 다음 해에는 세일즈맵 팀도 꼭 참가했으면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

이런 대형 행사에서는 새로운 사람들을 만나고, 흥미로운 비즈니스 아이디어를 듣고, 가치 있는 리드를 수집하는 것이 핵심입니다.

💡 그렇다면 수집한 리드들을 어떻게 관리하고 활용하면 좋을까요?

수집한 리드들에게 콜드 메일을 보내고, 유망 리드를 추려내며, 미팅을 잡고, 최종적으로 고객으로 전환시키는 방법에 대해 좀 더 상세히 살펴보겠습니다.

Step 1. 리드 정보를 CRM에 임포트 하기

고객 관리의 첫단계는 고객 데이터를 기록하는 일입니다.

잠재 고객분들께 받은 명함이 아주 많다면, 명함 정보를 옮기는 일만해도 만만치 않습니다.

리멤버를 활용하면 수작업을 최소화할 수 있습니다.

  1. 리멤버 명함 인식 기능 활용
  2. 리멤버 → 엑셀 export 하기
  3. 엑셀 → 세일즈맵import하기

Step 2. 리드 세분화 하기

우리 제품의 ICP(Ideal Customer Profile)는 누구인가요?

명확한 ICP는 두가지 방법으로 마케팅과 세일즈의 효율을 높여줍니다.

  1. 우리와 핏이 맞는 잠재고객을 더 빨리 찾을 수 있도록 도와줌
  2. 우리와 핏이 맞지 않는 잠재고객은 더 빨리 포기할 수 있도록 도와줌

물론 고객들을 단지 몇가지 기준으로 나눌 수는 없습니다.

비슷해 보이는 잠재 고객도 서로 다른 문제를 겪고 있습니다. 또한, 같은 문제를 겪고 있다 하더라도 문제를 중요하게 생각하는 정도는 다를 수 있습니다.

하지만, 일정한 기준을 세워 잠재고객을 세분화 하고, 그룹별로 반응의 차이를 분석한다면, 이는 잠재고객을 이해하는 시작점이 될 수 있습니다.



2023 NextRise에서 발굴한 리드를, 간단하게 업종, 규모, 투자 단계, 담당자의 포지션에 따라 분류해 보았습니다.

리드 획득 소스는 2023 NextRise로 정의 하였습니다.

다시한번 이야기 하지만 단순한 분류, 그리고 한번의 시도로 명확한 ICP를 얻을순 없습니다.

여러 고객과 반복적으로 진솔한 대화를 나누며, 힌트와 인사이트를 얻어내 ICP를 찾아야 합니다.

세일즈는 결국 고객와 대화를 나누는 일입니다.

  • 어떤 그룹이 대화에 응하는지
  • 어떤 문제를 겪고 있는지
  • 어떤 목표를 달성하고 싶은지
  • 우리 제품을 도입한다면 이유는 무엇인지
  • 우리 제품을 도입하지 않는다면 이유는 무엇인지

질문을 던지고 대화를 나누며 ICP를 점점 구체화해야 합니다.

CRM에 이러한 대화와 인사이트를 기록함으로써,
어떤 고객 그룹이 우리 제품에 관심을 보이는지, 어떤 문제들이 주로 제기되는지, 그리고 고객들이 우리 제품을 선택하거나 거절하는 주된 이유가 무엇인지 이해할 수 있게 됩니다.

이는 단순한 데이터 수집을 넘어서, 팀 전체가 고객을 더 잘 이해할 수 있도록 합니다.

예를 들어, 어떤 고객 그룹이 특정 기능에 매우 긍정적인 반응을 보였다면, 마케팅 팀은 이러한 기능을 강조하는 캠페인을 개발할 수 있습니다. 또한, 제품 개발 팀은 고객들의 피드백을 바탕으로 제품 개선에 초점을 맞출 수 있습니다.

이와 같이 CRM에 기록된 정보는 이번 박람회뿐만 아니라, 향후 다른 행사나 마케팅 활동에도 중요한 참고자료가 됩니다.

모든 팀원이 고객의 의견을 이해하고 이를 바탕으로 전략을 세우며, 고객과의 관계를 깊이 있고 의미 있는 방식으로 발전시킬 수 있습니다.

따라서, CRM을 활용한 접근은 단순히 세일즈 과정을 관리하는 것을 넘어서, 지속 가능한 비즈니스 성장과 고객 만족을 위한 중요한 자산이 됩니다.

Step 3. 그룹별 이메일 시퀀스 생성하기

리드를 그룹별로 나눌 수 있다면, 그룹별로 더 적합한 메세지를 생각해볼 수 있습니다.

공통적으로 겪고있는 문제를 언급할 수 있으며, 이미 우리 제품을 활용하여 성공적으로 문제를 해결하고 있는 유사 업종의 사례를 제시할 수도 있습니다.

콜드 메일을 보낼 때는 다음의 실수를 주의해야 합니다.

1. 즉각적인 결과를 바라는 것

B2B 의사 결정 과정에는 여러 사람들이 참여하고, 이에 따라 충분한 시간이 필요합니다.

바로 미팅으로 전환 된다면 좋겠지만, 쉽지 않습니다.

잠재고객이 우리가 제시하는 문제에 대해 충분히 인지하게 만드는 것이 첫번째 목표입니다. 언젠가 내부 논의를 거쳐 해결책을 찾을 때, 그때 우리가 떠올라야 합니다.

재촉하는 세일즈맨은 성가실뿐입니다.

다시한번 이야기하지만, 지금 당장 전환을 목표로 하기보다는 진심으로 고객에게 도움이 되는 컨텐츠를 콜드 메일로 소개하여, 우리를 전문가로 인식시키는 것이 목표입니다.

고객이 곤경에 처했을 때 의지하고 싶어지는 세일즈맨이 되어야합니다.

2. 긴 이메일을 쓰는 것

하나의 메일에 모든 이야기를 담는 것은 효과적이지 않습니다. 한 이메일에는 하나의 간단한 질문만하고, 답장하기 쉬운 이메일을 써보세요.

콜드 이메일 작성과 관련하여 잘 정리 된 포스트를 소개드립니다.

응답하고 싶어지는 콜드 메일 작성법

3. 깊지 않고 넓게만 접근 하는 것

한번의 콜드 메일로 전환이 되는 경우는 정말 드뭅니다. 그렇기 때문에 적절한 follow-up 메일을 보내야 합니다.

100명의 잠재 고객에게 한번씩 연락하기보다, 10명의 잠재 고객에게 10번씩 연락해보세요.

결정을 재촉하는 영업 사원은 부담스럽습니다.

여러 통의 메일을 보낼 때는, 결정이나 미팅을 재촉하는 메일 보다는, 관계를 쌓고, 고객의 문제에 진심으로 관심을 표하고, 유용한 정보를 제공하는 메일을 보내야합니다.

수 많은 리드에 여러번의 follow-up 이메일을 보내고, 그 결과를 추적하는 것은 매우 번거로운 과정이기 때문에 이메일 시퀀스 자동화 기능을 사용하면 좋습니다.

예시) 첫 메일 발송 → 3일 후에 두 번째 메일 발송 → 다시 3일 후에 세 번째 메일 발송 → 미팅 약속 or 메일에 반응이 많은 리드들에게만 콜드 콜

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Step 4. 이메일 퍼포먼스 추적하기

그룹에 따라, 그리고 각 리드에 따라 이메일 오픈율, 링크 클릭률, 답장률을 추적해봅니다.

이메일 오픈, 혹은 답장률 만으로 잠재고객의 신호를 파악하기 어려운 경우, 메일 안에 추적가능한 링크를 활용하는 방법이 있습니다.

등등 잠재고객 이라면 궁금해할 만한 링크를 함께 보내고, 어떤 잠재고객이 어떤 링크를 클릭했는지 확인하여 고객의 관심사를 확인해 볼 수 있습니다.

Step 5. 퍼포먼스 결과 피드백

측정하지 않으면 관리할 수 없습니다.

어떤 리드 그룹에게 어떤 메일을 보냈고, 성과는 어떠했는지 꾸준히 측정하며 지표를 개선해 나가야합니다.

우리의 제안이 어떤 그룹에게 더 반응이 있는지, 어떤 메세지가 더 효과있는지, 시장 진출 최적화를 위한 전략을 세워보세요.

Step 6. 유망 리드는 딜로 전환 하여 관리하기

가능성이 있어 보이는 리드는 딜로 전환하여 관리합니다. 더욱 자세한 딜 파이프라인 관리 방법은 아래 포스트를 참고해주세요.

<필드 세일즈(영업, AE)-1> 파이프라인 단계 별 관리 포인트

리드 재활용

지금 당장 의미 있는 결과로 이어지지 않더라도, 나중에 수주 가능성이 있다고 판단되는 리드는 따로 재활용하여 관리해야합니다.

재활용 리드는 기본적으로 리드 획득 비용이 들지 않기 때문에, 이를 어떻게 관리하느냐에 매출의 성패가 달려있습니다.

때문에 수주 실패의 경우에도 잠재고객과 대화하여, 수주 실패의 이유를 알아내 CRM에 기록해야합니다. 추후, 수주의 기회가 있다고 판단되면 다시 세일즈를 진행해 볼 수 있습니다.

예시)

  • 시기가 맞지 않는 잠재 고객 → 2달 후로 알람을 등록하고, 2달 후에 다시 연락.
  • 특정 기능이 필요하여 수주 실패한 잠재 고객 → 해당 기능 개발 이후에 다시 연락.

Step 7. 리드 스테이지 대시보드 모니터링

이번 Next Rise 박람회에서 획득한 리드의 성적은 어떤가요?

획득 소스별로 리드 스테이지를 추적하여, Next Rise 박람회 에서 획득한 리드 성적의 현황을 살펴볼 수 있습니다.

획득한 리드 중 어느정도를 육성 (Nuturing) 중이고 그 중 유망하다고 판단한 (Marketing Qualified) 리드는 얼마나 되는지, 실제 상담까지 이어진 리드는 얼마나 되는지 추적할 수 있습니다.

리드 스테이지와 관련된 더 자세한 내용은 아래 포스트를 참고해주세요.

<마케팅 스테이지 설계>, <리드 스테이지 관리>

CRM을 활용하여 박람회에서 수집한 리드를 관리하고, 고객으로 전환 하는 과정을 살펴보았습니다.

모든 회사에는 각기 다른 리드 관리 전략이 필요하며, 가장 중요한 것은 우리 회사에 맞는 리드 관리 모델을 개발 하는 것입니다.

B2B 영업은 고객으로 전환되기까지의 호흡이 길기 때문에, 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없습니다.

따라서 리드 관리 전략은 우리 비즈니스의 성장을 위한 핵심 전략이 되어야합니다.

이번 포스트가 여러분께 도움이 되었길 바라며, 질문이나 피드백이 있으시다면 언제든지 알려주세요!

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